HIS公司之痛:价格战、人才流失严重……

文章摘要:一篇来自HIS厂商对甲方的吐槽。

导语:

这篇文章来源于一位长期从事医疗软件工作的工程师,从乙方角度,吐槽了HIS厂商的难处。虽然文章已发布多年,但如今的HIS厂商依然面临同样的问题,值得一看。当然,对于文末所说放弃一些不合格的客户,小编私以为大多数企业都无法做到。观点见仁见智,如有其它想法,也欢迎后台留言。


我在这个行业也有快8年了,有不少的感触,一直想把它写出来供大家分享。但都因为时间关系没有动笔,最近发生的一些事情促使我动笔。纯粹个人感受,没什么条理,而且,我长期是在医疗软件公司工作,所以更多站在乙方立场,所以作为甲方的医疗卫生机构的同仁就请多多包涵了。

英文有句话:The truths always hurt!真相总是很伤害人!就算是听着难受,但始终要面对,做鸵鸟解决不了问题,所以我还是把它们写出来,权当诉诉苦吧。也请各位看官支支招。

HIS行业已有快30年历史了,经过漫长的30年发展,行业确实取得了不少成绩,但作为行业重要组成部分的软件开发商的处境却没有什么改善,依然是天天过苦日子。基本上,大部分的项目都是亏本的,软件公司都是靠接新项目来填旧项目的窟窿。因为亏本,软件公司就很难为医院提高良好的服务,导致医院难受,公司也难受。我常常听到医院客户抱怨:某某公司服务差,产品不行,要换掉系统等等,诸如此类的言语。似乎都是软件公司的错,千夫所指啊。

究其原因,真的是错综杂,和我们中国文化氛围有很大关系,但化繁为简,就是个“钱”的问题。医院不认可开发软件脑力劳动的价值,所以自然不愿意付合理的价格给软件公司,我经常听到客户说软件都不值钱的,开发一个功能应该是如何如何简单。这也难怪医院客户不认可脑力劳动和知识的价值,因为医护人员本身的脑力劳动价值也没有得到体现。一个大专家的门诊费也是少得可怜,甚至只有几块钱的专家门诊费。医护人员的脑力劳动价值长期得不到认可,又如何能认可别人的脑力劳动呢?

在国外,一套业务软件系统少则使用10年,多则使用几十年,举个简单的例子,世界航空公司的业务系统已经用了几十年,按照现在医院用户的观点,这种系统都老掉牙了,早该换掉了,但不好意思,这个老掉牙的系统依然在稳定运行,而且,将一直运行到现在很多医院信息科的人退休,这套老系统还会继续运行下去。

其实换个角度想,医院与其换系统,不如继续投入给现有的公司,不断完善这个系统,不是更划算吗?重新换个系统,投入成本又是何其大?除了购买系统的直接成本,医护人员参与新系统上线的无形投入,又有没有人算过?

换系统前,医院要问一下:你付了足够的费用给软件公司了吗?以一个800床的医院来算,需要至少3个软件公司的技术人员来维护和不断响应新需求,按一个技术人员5000元/月工资算,一个月就要15,000元的人员工资,一年就要18万的工资,还没有算办公费用、差旅费、软件公司的合理利润、资金使用费等等。医院不付足够的费用给软件公司,你又如何能奢望软件公司能给你服务好?不少医院的客户都总说你在我们这里建立一个样板,对你公司宣传有好处,云云……大佬,饭都吃不饱,还管得着样板不样板吗?现在房价多少钱?猪肉多少钱?软件公司也是要吃饭的!

随着新医改的开展,国家投入加大,医疗信息化成了个香饽饽,现在很多大公司都把头伸进来了。但医疗行业是最藐视品牌的。

谁能做好服务,就能做好项目

首先一般的三甲医院每年的营收都有几个亿到几十个亿的收入,现在进入医疗卫生行业的所谓大公司,很多一年的营收都没有一家医院大,原来做ERP时面对中小企业的那种居高临下,动不动就以咨询专家身份教训用户的那种气势,到了医院这里,估计是要失灵了。

医护人员都是和死神斗争的人,内心极为强大,自视甚高,想用品牌来唬住医院用户,这个算盘打不响,所以IDC做个一个调研,服务才是医院采购时最大的考量,换句话说,谁能做好孙子,谁就能把项目做好。老早以前IBM就曾经进入医院应用软件领域,自己做应用软件,项目在江苏省某医院,结果如何,大家应该都知道了。

医院体系复杂,需求不好满足

一般的企业或政府机构,都有明晰的行政架构,从上到下有畅通的指令体系,所以信息化相对好推进。

但医疗界就好比一个武侠世界的江湖,除了掌门人、堂主、护法这些行政体系,对应的就是医院院长、科主任,还有一个游离在行政体系外的武林高手。就好比金庸小说《笑傲江湖》里面的独孤九剑风清扬,没有任何职位,但武功盖世,掌门人都怕他。在医院里面也有很多这是医术高明的大专家,没有任何职位,但他们的江湖地位,却是院长都要敬让三分,他们能影响这个项目的实施进程。

而且,医护人员不但受过高等教育,智商很高,而且每天和形形色色的病人和家属打交道,已经是久经考验,情商甚高。所以,在医院做信息化的工程师,那可是得要有三头六臂的能耐才行。但很可怜,软件公司的技术人员都是30岁不到的年轻人,怎么可能搞得定这批智商和情商都这么高的用户?做一个医院的信息化,面对几百到几千个高端用户,每个人都能提出形形色色的需求,不管合理不合理,软件公司都得要响应,否则就落得一个服务差的恶名。

粗略算过,一个需求从调研、设计、开发、测试、培训、上线,其成本是2000元,一个500床以上的医院,少说也有1000多个需求,也就是说光针对单个项目的个性化成本就要200万大元,还没有算前期的研发成本,因为到每个医院实施时,都是带着一个成型的系统去的,而不是从零开始开发,所以前期研发成本也要分摊。如果有1000床的医院,2000个需求都是正常的,那可是光个性化成本就要400万,试问现在有多少个医院肯花400万去做一个HIS系统?

想要验收,那更是不可能的任务,少说也要几十个签名,多的甚至上百个签名,那可是比关帝爷过五关斩六将还要艰难,谁都不愿意承担责任。

如果遇到非医疗专业的信息科长,在医院没有江湖地位,那就更难做了。如果信息部门负责人是具有副高以上职称的医疗专家,协调能力又强的话,那软件公司日子会好过点,至少各个科室用户会给点面子信息科,要不然,连孙子都不如。医疗信息化需要做很多协调工作,协调不来的话,基本上项目就菜掉了,软件公司趁早收拾包袱走人得了,否则亏得更惨。

软件公司之痛:人才流失严重

医院的客户经常批评软件公司人员流程频繁,我可以负责任地说:不流动那是太阳从西边出来。

诸位看官试想一下:工作辛苦,超负荷工作,待遇又低,谁愿意在这个行业干下去?很多离开公司的人,不是去了竞争对手,而是离开了这个行业,这才是悲哀的地方。去了竞争对手那里,至少行业还积累了人才,离开了行业,那就是原来积累的知识彻底泡汤了。医院的客户常说提高待遇啊,待遇哪来啊?软件公司不会印钞票,得医院给钱啊,但找医院收钱,嘿嘿……看官自己想去吧。现在医学院招不到医学专业的学生,其实道理是一样的,医生这个职业:风险高、压力大、待遇一般,谁愿意投身这个职业?

医疗信息化的曙光在哪里?

我想等到医生看门诊能收100元诊金的时候,大概就是我们的春天了,因为只有当医护人员的脑力劳动得到社会认可,软件开发的脑力劳动才可能被认可,软件工程师才可能得到合理的待遇,在这个行业待下去,形成良性循环。

或者卫生部出台明确规定:按医院规模,制定最低的软件费用标准,达不到这个标准就当废标。我们自己行业内的公司也要自律、自重、自爱,不要自己贬低自己的价值,打低价最终伤害了自己、伤害了整个行业。违反经济规律的行为,都要受到经济规律的惩罚的。烧钱可是很容易的,当你烧掉2-3个亿的时候,你还敢烧下去吗?

软件公司出路在何方?

就目前现状,我们也有应对之策。最关键一点:紧紧跟随党的思想,软件公司首先要做强,然后才是考虑做大。先做大才考虑做强,顾着圈地,可能会砸了自己的脚。

如何做强?第一步要做的是发掘优质客户,放弃劣质客户,把那些唧唧歪歪的劣质客户扔到一边去。通过这个过程,逐步提高整个行业中软件公司在项目过程的话语权,甲乙双方处于相对平等的地位,行业才会进入理性发展的渠道。

据说某些医院的专家搞了个对软件公司的评价体系,以便医院选择公司的时候来评价一个公司的能力。由此得到启发,软件公司也需要建立一个评价体系,评价潜在客户是否优质客户,通过正确、客观地评价潜在客户的价值,从而发掘优质客户,摒弃劣质客户。粗略看,可以通过以下几点来评价一个项目:

一、医院的年门诊量、住院人数、临床病区数、医生人数、护士人数等,由此判断这个项目的业务需求的复杂度和数量;

二、医院年业务收入,这可以初步判断医院支付能力;

三、如果信息部门负责人是副高或以上的医疗专家,项目有60%的机会成功,如果信息部门负责人是专业搞计算机的技术人员,项目有60%的机会失败,就算不失败,过程也会很痛苦。假如信息部门同时具有质控、财 务、经营核算、医政等职责,项目过程会顺利些;

四、医院决策层对信息化的认知程度,决定了是否愿意掏腰包搞信息化,也决定了是否能强制推动系统上线。因为从某种角度上说,信息化是降低个人自由发挥空间的,统一不同个体的工作习惯,规范业务流程,也就是说会削弱某些人的利益,所以系统上线会遇到各种阻力。而且,不少时候用户不敢直接反对信息化项目,而会找出一堆理由来指责信息系统的缺点,从而延缓系统上线进程,甚至最终把系统停下来,这就需要决策层能够深入参与信息化,分清是非,强制推动;

五、充分了解这个医院内部的政治格局,山头多,自然项目就难做;

六、根据上面的资料,分析项目工作量和风险,就可以基本确定我们的项目成本,一定不能打价格战,如果某个项目要打价格战,或者客户不愿意掏钱,那就坚决放弃这个项目,放弃更需要勇气!

一直觉得我们这个行业的老板们都是智商很高,但情商就一般,医疗信息化是最不适合打价格战的领域,但却不断出现低价乱市的现象。低价,最终甲乙双方都受伤。

来源:HIT呓语,文章为原文作者独立观点,不代表医信邦立场。

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